惠合科技：在中小门店卖零食，企业要先搞清楚3W1H

上一次，我们谈到了进入超市后，如何定位营销以抓住消费者，因为超市是零食行业最大的分销渠道。第二大渠道是杂货店，占整个行业的近20%。与KA、超市和CVS不同，杂货店乍一看似乎并不显眼，但令人满意的销售主要是因为它们的数量、深度和贴近消费者。数据显示，中国有超过600万家传统店铺，像毛细血管一样，承接快速消费品交易，几乎所有零食品牌都向往。但是，无论是进入还是销售动作，传统店面布局都是一项繁重的工程，没有足够的人才投入，新品牌不怕轻易进入，老品牌的覆盖也会看到瓶颈。所以，对于传统小店里的这块大蛋糕，品牌并不想分割，而是不考虑谁来卖（WHO）、卖什么产品（WHAT）、卖什么地区（WHERE）、怎么卖（HOW）今天，我们也将从这些角度来看待。1、谁在卖？谁通过传统渠道销售，无疑一定是经销商，但经销商的管理能力也成为很多企业的心脏。由于营销环节过长，企业往往对经销商的销售行为缺乏发言权。因此，对于传统店铺“销售”的企业，都渴望提高对终端渠道的控制，想清楚地知道开了多少店铺，开了哪里，有什么样的种类，营销活动是否达到了满量，终端活动是否按计划进行。经销商如何克服信息障碍？首先，企业需要站在经销商的角度，思考如何赋予他们权力。如何赋予权力？上一篇：食品品牌如何用平台思维把握下沉市场？企业可以搭建在线平台，实现与行业代理商、经销商、分销商等行业的在线协作。同时，日常拍照、数据上传、店内参观等工作都可以在线化，完成任务后获得奖励，形成从线下执行到线上发行的自然过渡。当然，在线平台可以解决企业端营销管理效率和数据传输的问题，但对分销商一代并不友好。如果每家公司都有自己的营销平台，那么进入商店的分销商将不得不在多个应用程序之间切换，从而降低了效率。在这方面，经过多年在快速消费品领域的沉淀，辉科技已经搭建了一个连接品牌、业务代表/经销商到门店的第三方聚合平台，入驻200多万家传统门店，服务100多个品牌，帮助品牌实现渠道营销效率和体验的平衡。同时，将优秀经销商的营销策略复制到其他经销商身上，先从数量取胜，再细化渠道，实现从“点”到“面”的完全取胜。

2、我们将通过哪些渠道销售哪些产品？当一家公司有一家商店时，所有的产品都同时运行吗？显然不是，决定你卖什么产品的主要因素是你卖给什么人，这决定了你卖给什么人。根据Mob研究所调查报告分析，休闲小吃爱好者主要是年轻人。其中，23-44岁的妈妈是零食品牌的忠实粉丝，90后的年轻人最喜欢甜点面包。哈罗威食品的消费者热衷于“社区店”马上购买，大多是“热明星”。产品遵循消费场景和人群的立场，以便更好地销售。但是，这些人集中在哪里呢？在过去的几年里，品牌对每年扩大门店感到满意，希望能沉淀渠道门店资产。但是，由于营销环节的过程，往往会出现“有门店数但没有门店数据”的情况，即使有了数据，其真实性也存在很多疑问。虽然店内资产的沉淀不会在一夜之间发生，但我们可以利用第三方平台上现有的店内洞察能力，让当前有方向的店内需求快速落地。基于超过200万个传统店铺和店标系统的平台，华科技帮助众多品牌建立了一个逐店的方向。3、你怎么卖？在确定了销售方向之后，企业会考虑如何将产品销售到商店，然后从商店销售到消费者。品牌知名度是一方面，终端利润是另一个决定因素。

一家小商店在销售一段时间后，会更加注重产品的销售，考虑批发商给的利润空间是否足够吸引力。因此，面向商店的营销和面向消费者的营销并不小。特别是对于新产品的促销，高营销激励无疑是产品获得批发商推荐权和进入商店的商品资格的大门。企业可以根据自身产品特点，判断产品的开封动作主要是由批发商或店铺进行，并以“盒子盒盒”的形式直接向相应的开封人提供营销奖励，提高开封率和货架率。辉科技可以为休闲小吃品牌提供分维度的扫描营销方案，如按地域、按渠道类型、按群体等，实现有针对性的产品部署。同样，当商品进入店内时，企业除了定期的展示活动外，还分阶段计划针对消费者进行开封袋扫描、降N元等营销活动，帮助店内销售好商品，提高销售额。具体来说，我们在之前的文章“休闲零食品牌”传统渠道的数字营销解决方案“中有详细的讨论。传统商店作为零食行业的第二大分销渠道，是企业想要做大的必然选择，进入办公室后如何保持销售额的增长，企业可以通过数字化布局，在现有的分销体系的基础上，通过平台功能，一物，AI技术赋能。帮助经销商向指定的渠道销售，并向指定的人群销售。