对话天洑软件张明：探索国产工业软件新机遇，构筑现代数字基石

天华软件创始人张明被同学们公认为真正的“霸主”。“中学成绩总是比第二名高得多。在清华大学读书的时候，张明在一年内就获得了三个奖学金。其中包括“1.2.九”奖学金，这是非常高的。巧合的是，他在日本九州大学获得了博士学位，毕业后成为了世界级先进的CAE（计算机辅助工程）加入仿真软件供应商ANSYS日本分公司，从应用工程师一职为期两年，比ANSYS平均7年晋升计划短得多，例外情况升级为高级工程师;自2006年起担任ANSYS日本分公司技术总监。用张明的话来说，无论是学习还是创业后的技术研究，无论难题或项目规模有多大，都可以从奇怪复杂的东西分解为熟悉的东西，并从中引出一些困难。当问题被分解和揭示出来时，通常只有一两个真正的问题，而这个问题往往可以通过“退后一步”和“改变思维方式”来解决。

张明创立的天生软件是一家在CAE软件的行业软件轨道上，需要整合工业、数学、物理等领域的知识的高壁垒企业。张明采用独特的解决方案，类似于客户服务经理从客户的角度思考，自2011年成立以来，已经积累了400多家客户，覆盖能源电力、海洋、航空航天、汽车、家电、家用电器、家用电器等行业。对他来说，真正优秀的学生团队的产品不仅要有高科技含量，还要真正为客户服务，并提供足够的接地气。

产品：用不同的思维解决问题在工业软件行业，优秀的工程师并不多，但很难找到一个能帮助客户解决问题的工程师。张明在九州工业大学完成博士学位后加入ANSYS，他的工作分为两部分。首先，作为日本分公司的技术人员，当一些客户需要比美国总部的标准化产品更复杂的高端型号时，他参与了这些定制。与此同时，被分配到ANSYS售后支持部门的“消防员”，由于比其他同事“皮肤更厚”，在收到客户投诉后，经常被派往客户公司，回来听取客户的意见，寻找解决方案。ANSYS的客户遍布日本各地的制造企业，从手机到微波炉，洗衣机，打印机，涡轮排气缸到半导体制造设备，张明几乎每年都深入参与不同领域的新项目，积累了不同的项目经验和满足不同行业客户的方式。多年来，他经历了工业软件产品的局限性和它带来的痛苦。因此，在决定创业时，他和他的团队应该对行业的各个方面有多年的了解，并确保产品具有自己的创新。首先，市场上的产品门槛非常高。CAE软件本身非常复杂，每个操作员的不同操作方法会产生不同的结果。到目前为止，大公司的产品大多是“一刀切”的通用软件，可以在不同的行业使用，但每个行业的员工都有不同的使用习惯，对产品的理解也不同。与此相辅相成的第二个问题是，工业软件的计算时间太长。如果客户想要计算泵的性能曲线，这些CAE软件可以提供非常精确的值，但通常需要4-5小时。在张明看来，很多客户的需求并不是要得到足够准确的数值，而是要快速给出数值趋势，以便立即方便设计开发和样品测试。相比之下，张明的产品理念是将不同行业的专业知识和专家经验最大程度地集成到CAE软件中，使不同行业的终端运营商能够像正常工作一样快速地工作。此外，产品介绍和术语已经足够普及，使得操作者可以像用手机拍摄一样操作单反相机。正是这种思维与深层产品经理思维的融合，使天生的软件操作呈现出一种不同于以往产品的引导模式。日让用户选择“是更好还是更快”。虽然许多研究客户选择更准确的选项，但他的经验表明，大多数先进制造客户更喜欢更快的趋势图。

以日本一家重工业企业为例，使用原始CAE软件设计发电设备需要1-2周时间，而获得的数据也不够，企业需要在此基础上进行大量的实验和维修。理想情况下，设计师可以接受的最长计算时间为8小时，在前一天完成工作之前输入数值，第二天早上得到结果，并在当天改进设计。这样的公司将成为他们的目标客户。为了加快计算速度，天堂使用了一个巧妙的解决方案。例如，天河CAE软件可以切换到二维计算方法而不是三维计算方法，将传统的一周计算过程缩短到10分钟。虽然维度的下降很难不可避免地带来精度损失的问题，但从张明与众多客户的沟通来看，有的客户关心精度，有的客户不关心损失。你需要弥补这种准确性的损失吗？张明认为，上天有责任尽可能地进行补偿，并大量使用包括AI技术在内的创新算法系统来训练损失模型，提高仿真精度。以汽车玻璃设计厂家为例，汽车厂家将玻璃设计图纸交给下游的玻璃厂家，玻璃厂家需要在热模上放置平板玻璃，形成曲线。但问题是，热玻璃在冷成型前会因自身重量而变形，每次设计变更需要数天时间，有时甚至需要调整20次以上。在汽车制造商减少设计和生产时间的行业趋势下，玻璃公司需要加快设计过程并提供精度支持。其方法是将仿真和人工智能相结合进行推理，更快地引入更合理的模具，并在车间进行原型测试。除了“人性化”和“快”，张明还希望解决每一个工业软件客户最大的隐藏需求。例如，很多企业主都有“少人，少效率”的需求。因此，天堂软件功能的设置包括向前和向后的设计以及优化设计。

这些客户的另一个隐藏需求是“维护工匠数据库”。事实上，对于先进制造企业来说，高级工程师相当于“工匠”，他们脑子里自然积累的“数据库”就足以快速判断模型的创建和可行性，但这个“数据库”随着退休而消失。因此，天河的工具链增加了数据分析工具和专家系统工具，通过获取大量真实数据和模型，提取通用设计常识，形成功能指导，同时快速将这些体验数字化。这还不够，张明也看到了客户需求中的“矛盾”。他们希望他们面前的软件能够形成一个完整的工具链或集成平台，并完成所有的功能需求。对于汽车制造商来说，工作的第一步是设计，第二步是评估设计的可行性。在这一点上，它的选择是使用工业设计软件来确定自己的性能。仿真是上一代工业设计软件引以为豪的核心功能。但实际上，很多厂商在设计阶段都希望软件能参考类似的设计，并尽快提供性能优异的设计图纸。换句话说，我们不想执行耗时的模拟步骤，而是想纠正成功案例。因此，基于现有模型在设计阶段所做的数据挖掘，天将“代理模型”推荐给他们。换句话说，它是一个通用模型，足够实用，并要求客户进行修改。对于仿真过程，客户可以在天吉CAE软件上以更快的速度获得趋势图，让客户选择“跳跃”，并立即进入下一个过程。张明的系列设计与传统的CAE软件有很大的不同。支持客户快速推理的方法被称为“选择优化设计”，比一步一步的服务更有效率。在他看来，所谓的创新并不是为了创新而创新，而是为了帮助客户在产品中实现创意。他希望天华能成为客户身边的“老主人”，能够智能地提醒和引导客户的产品设计。

定位：用服务重新定义自己张明决定创建一家与众不同的创业公司的主要动机来自于他以前的“客户服务”经验。在学校里，他通常在团队中很有责任感，也热衷于交朋友，在九州工业大学攻读博士学位时，他和日本兄弟相处得很好，经常在家做中国菜。在ANSYS，他赢得了许多日本客户的信任，被称为“最擅长与日本人打交道的毕业生之一”。直到现在，一些原客户还是给他发了自己的痛点或者产品建议，他也相应地把它纳入了产品计划中。在创业之前，他结识了日本客户，有的客户购买了昂贵的工业软件，但被搁置，最终的模型数据在Excel中“运行”，直接依赖3D打印模型进行实验迭代。这种操作方法可以称之为“涂鸦”，但张明却发现了整个CAE行业的一个误区。1.1和1.09这两个值之间的差异可能不是很大。事实上，工业软件行业巨头每年都在进行变革和升级，通常通过收购获得更好的设计团队和产品。但在张明看来，虽然工业软件行业比互联网更古老，但我们需要学习互联网产品的理念。如果你想做出一个好的产品，你需要快速地与客户互动和打磨。每家公司都有一个重要的“客户服务经理”角色，作为客户之间的桥梁，在产品开发人员和客户的需求之间架起桥梁，并有自己敏锐的判断力。张明自己也曾做过这样的工作。2019年，我在日本一家大型汽车公司呆了两到三周，每天与“数字创新部门”会面。会议的主题听起来有点像“撤退”，但简单地说，你的部门讨论你目前想要解决的问题，软件方面会记下问题，并考虑是否可以将所需的功能整合到新版本中。我们相信张明非常接近客户，并保持着积极的合作。但与此同时，我们认为满足客户需求也有“条件”。在他看来，高质量的软件公司无法做很多定制工作，所以天生会对用户的需求进行组织排序，测试是否能有效解决问题，并将有效的功能放到下一个版本中。

而且，他认为，真正的定制需要遵循三个原则：首先，客户的需求非常符合天的产品功能理念，完成这个项目，相当于天镜把自己放在了某个行业的下一个版本。第二，保持与重要客户的关系。第三，提高利润率。在这种创业之路上，张明每天都在思考天堂的真正定位和优势。与西方几家厂商相比，天河赢得了日本电器客户的好评。与欧美厂商相比，天华的产品亮点是“特别亮”。由于这套产品的思路与大厂商完全不同，所以客户选择了天河的产品，因为他们用新的概念设计了功能，非常重视服务。但与此同时，客户也认为，天花的功能与国外厂家还有一定的差距。如果把设计数据比作“爬到山顶”，那么西方厂商只能用几种方式攀登，而天上的花朵只能用一种方式攀登。但是，客户愿意与天国合作，开发出一个好产品。当一位同事将上述客户评价传达给张明时，他的第一反应是，评价足够客观，这将有助于他进一步勾画出天国的道路。客户重视服务，所以“重服务”路线不会被抛弃。天石的产品可以与大厂商断腕，但与大厂商相比，落后者的缺点客观存在，这种差异能否通过服务等来弥补呢？也许上帝应该坚持自己的哲学，找到自己的道路。

此外，日本客户的认可也让张明确信，作为一家初创企业，他必须坚持长期创新。许多先进制造业的客户应该是“客户一醒来就能看到解决方案”的供应商，当他们遇到当前产品无法解决的问题时。毕竟，“特立独行者”张明认为，判断一个好软件的条件是不同于别人的。他认为的“好”软件，不是功能足够好，高端不够，技术不够先进，是适合它的软件。世界上唯一的花（世界上唯一的花）所的：做最的那一个，而只做第一。

愿景：从行业特定到一般来说，ANSYS做下一代智能工业设计软件的领导者，是国际工业软件巨头之一，刚回来的时候，张明就想建立自己的一天，立足创业的身份，扼杀自己的路线，不仅要继续服务海外客户。满足中国工业的需求。于是他制定了进入几个垂直行业的计划，因为张明自己正在学习发电设备，所以第一个行业是能源方向，更了解能源行业企业，比如风电客户的业务。第二次进军是在造船业，因为它收购了德国造船设计软件公司的股份。航空航天、汽车、家电等紧随其后，甚至进入了一些神秘的行业，赢得了客户的认可。张明的规划是，将不同行业具有共同需求的功能组织起来，形成标准化的通用软件，更容易获得持续的收益。但客观地说，工业软件很难实现像toC互联网那样的爆发式增长。近年来，一些公司已经崛起，但大多数都在挣扎。在张明看来，全球CAE行业的增长率在15%左右，中国增速稍快，大部分市场份额仍被外国巨头垄断。今天的天是一家内容很高的公司，几乎所有的人都是毕业于本博或在海外大学工作的海归博士。从初级技术人员到CEO，张明的工作仍然是“分解”，只是分解每个部门的OKR，将原本看似复杂的工作分解为不同部门的相互支持。他认为，高科技人才的管理方法并不复杂，绩效管理足够有效，但在冷绩效下工作却很枯燥，希望打造一个相互成就、相互支持、相互信任的集体。因此，我们重视团队领导人的部下的心理考虑，并希望其他同事也能浪费时间。与此同时，天也在继续自己的走向海洋，目前在日本、韩国和东南亚都有分公司和代理商。SaaS的热潮激发了西方企业对订阅服务的热情，也许工业软件这一旧式产品也可以从大规模销售模式转变为多元销售模式。